Prestes a completar um ano de sua subsidiária no Brasil, a fabricante de plataformas aéreas Haulotte está apostando na melhoria dos serviços de manutenção e em um novo formato de financiamento para crescer no país. O grupo francês, com a subsidiária instalada desde julho, mais que dobrou a receita no país no ano passado, frente a 2010. A empresa não divulga números exatos por país, mas diz que o faturamento no Brasil foi da faixa de € 13 milhões em 2010 e fechou 2011 em € 27 milhões. O número, no entanto, ainda ficou abaixo da meta da empresa, que esperava ter € 30 milhões de receita no país no ano passado.
Para este ano, a meta é crescer em participação de mercado. O grupo estima ter cerca de 20% de participação no Brasil e pretende fechar 2012 com 25%. Para chegar a essa marca, a estratégia é ouvir o cliente. "Para aumentar nosso 'market share', temos de entender as principais demandas do mercado", afirma o presidente global da Haulotte, Alexandre Saubot.
Nesta semana, a Haulotte irá lançar uma nova linha de financiamento, justamente para atender a uma exigência dos clientes: financiamento em moeda nacional, algo que as principais concorrentes (as americanas JLG e Genie) ainda não oferecem. "Nós vamos conseguir prover nosso cliente com uma segurança ante a variação cambial", disse Saubot.
Não é de hoje que as vendas de máquinas importadas se sustentam por meio de empréstimos das próprias vendedoras, já que as máquinas nacionais contam com linhas de financiamento subsidiadas pelo BNDES. Praticamente toda importadora trabalha com financiamento próprio.
Para conseguir oferecer o empréstimo em real, a Haulotte fechou uma parceria com bancos comerciais, explica Marcelo Bracco, diretor geral do grupo no Brasil.
A empresa também quer conquistar o cliente pelo prazo de pagamento, a primeira parcela será cobrada após nove meses do fechamento da venda. Segundo a empresa, a entrega leva em média de um a três meses, dependendo do produto. Locadores de equipamentos, por exemplo, vão poder ter receita antes de começar a pagar pelas plataformas. Segundo Bracco, essa carência vai dar uma vantagem competitiva importante para os clientes, melhorando o capital de giro das empresas.
O Brasil servirá de piloto para esse modelo de financiamento por ser o principal mercado da Haulotte na América Latina, conta o diretor da empresa para a região, Carlos Hernandez. Segundo ele, os próximos países a receberem o sistema serão Chile, Argentina, Colômbia e Venezuela, onde os clientes também sofrem com o câmbio.
O diretor da Haulotte no Brasil, no entanto, ressalta que a empresa não aposta apenas no programa de financiamento para impulsionar as vendas no país. Para o faturamento crescer 15% ainda este ano, Bracco afirma que outra linha estratégica importante será reforçar o pós-venda, com treinamento de pessoal e aumento do estoque de peças de reposição. Até o fim de 2012, o objetivo da empresa é ter uma reserva de peças na subsidiária brasileira que garanta independência das operações de manutenção no país. Segundo Bracco, a receita oriunda de serviços ainda é pouco representativa.
O grupo francês tem conseguido crescer nos últimos anos, mesmo em meio a crises na Europa e nos Estados Unidos. O faturamento global em 2011 foi de € 307 milhões, uma alta de 23% frente a 2010. Em grande parte, esse crescimento é puxado pela expansão de mercado nos países emergentes. Nessas economias, as plataformas aéreas vem ganhando espaço, graças à melhoria em regulamentações de segurança do trabalho (os equipamentos substituem estruturas menos seguras como andaimes) e à maior demanda por produtividade. A companhia estima que o mercado de plataformas aéreas movimentou no Brasil cerca de 3,5 mil equipamentos no ano passado, número que deve chegar a 5 mil em 2012. Para efeitos de comparação, na América do Norte (puxada principalmente por Estados Unidos), a estimativa é que a venda de equipamentos gire em torno de 60 mil unidades. "Ainda há muito espaço para crescer aqui", conclui Bracco.
Por Ana Fernandes/Valor Econômico
