Engenharia de vendas é tema de curso na ABIMAQ


Continua depois da publicidade


Características das vendas complexas, modelo de comportamento do consumidor industrial e vendendo valor agregado são alguns dos temas que serão tratados no primeiro curso sobre Engenharia de Vendas que a ABIMAQ realiza no dia 30 de janeiro, na sua sede em São Paulo.

De acordo com o Paulo Barreto, professor do curso de Engenharia de Vendas na pós-graduação da FAAP, atualmente diretor da Kravis Consulting especializada em consultoria em vendas, marketing e planejamento estratégico para o mercado B2B, com o aumento da complexidade e comoditização do mercado, houve mudanças nas vendas e as formas de prospecção de clientes. “Dessa forma – explica – o conteúdo busca transmitir os novos conceitos, métodos e as ferramentas para os participantes conhecerem e aplicarem as técnicas em suas futuras vendas”.

Programa:

Introdução

- O mundo mudou e as vendas também

- O mercado: complexidade e comoditização

- Características das vendas complexas

- Fases evolutivas das vendas

- Funções do Engenheiro de Vendas

- Fluxograma do processo de vendas

Prospecção de clientes

- Definição da Persona do cliente e segmentação do mercado

- Levantamento de informações da empresa, do cliente, da concorrência e do mercado

- Modelo de comportamento do consumidor industrial 

- Papéis desempenhados pelos envolvidos

- Fontes de informação: CRM, Sales Force, Linkedin Sales Navigator, 

- Prospecção Inbound e Outbound

Planejamento de vendas

- Desenvolvimento da Proposta de Valor

- Quantificação da proposta de valor

- Identificação da pessoa de contato e como chegar a esta pessoa

A engenharia de vendas 

- Primeiro contato: perguntas abertas e fechadas

- Vendendo valor agregado


Continua depois da publicidade


- Comunicação não verbal

- Desenvolvimento da proposta

- Negociação

Fechamento de vendas

- O processo de compras e os riscos percebidos

- Natureza do processo decisório

- Objeções

- Análise de contrato

A pós-venda

- Acompanhamento da instalação

- A dissonância cognitiva

Curso: Engenharia de Vendas

Data: 30/01/2020

Horário: das 9h às 18h

Local: Sede ABIMAQ SP - Avenida Jabaquara, 2925 (Próximo à Estação São Judas do Metrô).

Telefone para contato: (11) 5582-6321/5703 

Tópicos:
           



Comentários