Os clientes agrícolas já respondem por 15% das vendas globais da JCB, fabricante inglesa de máquinas para construção. Há cinco anos, representavam 10%. No Brasil, contudo, o setor representa menos de 3% das vendas da multinacional inglesa.
Para reverter esse quadro, a empresa traçou um plano de ação para o mercado brasileiro que começou a ser executado este ano. "Queremos trazer esse desempenho global e aproveitar o potencial agrícola imenso do Brasil", afirmou o diretor para América Latina da companhia, Carlos Hernández.
A empresa está trazendo para o Brasil, pela primeira vez, um produto específico para o uso no campo. O manipulador telescópico, de dimensões menores que o equipamento tradicionalmente na construção civil, foi desenhado especificamente para movimentação de cargas em fazendas, relata Hernández.
Por enquanto, essa máquina será importada, mas, a depender da recepção que ela tiver, a empresa estudará fabricá-la localmente, na unidade de Sorocaba (SP). Um ponto que, por ora, prejudica as vendas é que, por ser importado, o produto não pode ser financiado com a linha subsidiada do BNDES, o Finame.
Diante disso, a estratégia da multinacional nos próximos meses é "sentir o mercado" para definir os passos seguintes.
Além do produto direcionado, a companhia está reforçando a estratégia de vendas dos próprios equipamentos de construção para a clientela agrícola, um mercado que já é bastante explorado por concorrentes da JCB no Brasil, como CNH, Caterpillar e Randon. Até agora, a empresa investiu entre R$ 500 mil e R$ 1 milhão em ações como participação de feiras do setor. No fim do mês, a fabricante vai participar pela primeira vez do Agrishow, que acontece anualmente em Ribeirão Preto (SP).
A empresa decidiu também abrir um departamento na divisão América Latina para cuidar das vendas do setor. Por enquanto, o departamento tem apenas um funcionário, o gerente de vendas de produtos agrícolas Fabrício Abe, mas, segundo Hernández, a ideia é aumentar o departamento progressivamente.
Outra ajuda virá dos distribuidores. Dos 17 representantes da JCB no país, quatro já vendem linhas agrícolas de outras marcas e usarão essa expertise para vender os equipamentos da inglesa para os produtores brasileiros. De acordo com o executivo, há potencial para o segmento chegar a 10% das vendas da empresa no país, em três anos.
No ano passado, a JCB faturou globalmente 2,7 bilhões de libras (R$ 8,2 bilhões). No Brasil o faturamento foi de cerca de R$ 700 milhões, impulsionado por uma grande venda de R$ 200 milhões para o Ministério do Desenvolvimento Agrário (MDA).
Neste ano, o resultado deve vir em linha com 2012, já que a empresa vendeu outro grande de lote de máquinas para o MDA, que superará R$ 130 milhões. Já em 2014, sem essas licitações, estima Hernández, pode haver alguma retração da ordem de 10%, a não ser que a demanda de construção por causa da reta final dos preparos para a Copa do Mundo fique acima do previsto.
Por Ana Fernandes/ Valor Econômico
