Destaque nas vendas do País em produtos metalúrgicos e químicos para os setores automotivo, de carga, metal, madeira e construção civil, a multinacional Würth aposta em novos canais de venda para expandir sua fatia de mercado, que os executivos acreditam ser de 5% nos segmentos em que a empresa atua. Para ampliar o atendimento e atender também a pedidos emergenciais, a rede inaugura hoje a 4ª das 15 lojas com que deve fechar o ano de 2012 no Brasil, sob perspectiva de faturamento de R$ 400 milhões e incremento de 20% ante 2011, segundo executivos da empresa.
Detentor da rede, o grupo alemão Adolf Würth GmbH&Co. KG. registrou nos 84 países em que atua um faturamento na ordem de 9,7 bilhões de euros, e o Brasil se mantém na 8ª posição no ranking mundial de vendas já nos últimos dois anos. Agora, em 2012, a empresa comemora 40 anos de atuação no mercado brasileiro, no qual tem trabalhado pelos últimos 38 anos com o modelo de vendas diretas. Para isso, a equipe conta com uma equipe de 1 mil e 500 funcionários, que visitam mensalmente cerca de 3 mil clientes por todo o território nacional. O tíquete médio dos clientes alcançados pelos vendedores da Wurth é de R$ 500.
A cobertura alcançada pelos funcionários, no entanto, ainda não satisfaz os executivos. "Antes trabalhávamos apenas com catálogos", explica Evandro Cordova, gerente de Novos Negócios da Wurth no Brasil - a filial nacional não tem trema no nome. "A novidade que as lojas físicas trazem é o contato direto com as ferramentas, e isso permite que o transformador, o profissional que irá fazer a compra, consiga fazer uma escolha melhor dos produtos." O executivo aponta também que uma das principais funcionalidades das lojas é a de atender a pedidos emergenciais. "Nós temos prazo de um dia para cada pedido realizado, e nem sempre nossos clientes podem esperar pelos materiais", aponta ao DCI. "Com as lojas, nós temos um maior estoque e a possibilidade de fazer os pedidos chegarem a tempo de uma emergência."
Mesmo com as novidades trazidas pela marca, Cordova não acredita que o perfil dos clientes deve mudar. De acordo com ele, a Wurth já atende de oficinas e transformadoras pequenas até as grandes montadoras através das vendas diretas. "As lojas não nos fazem alcançar um novo tipo de público, mas essa nova fatia de mercado por conseguirmos fazer a pronta entrega", garante.
Expansão
Diante desse cenário, a rede passa a investir agressivamente em um novo projeto de expansão a partir de lojas próprias. Apenas na abertura das 4 primeiras lojas, sendo que 3 delas foram inauguradas no ano de 2011, a Wurth investiu um montante de R$ 2 milhões. O número deve mais que dobrar até o mês de dezembro, já que, para cada uma das 11 lojas que a rede ainda pretende abrir em 2012, o investimento é de R$ 500 mil. "O critério que usamos para a escolha dos pontos é uma média de 2 mil possíveis clientes a serem atendidos pela loja naquela região", diz.
A expansão iniciada até hoje ainda não chega perto da previsão feita pelos empresários. Apenas neste ano, as lojas devem chegar às principais capitais do País e cobrir 10 estados, mas os 4 pontos de venda já inaugurados estão localizados no Estado de São Paulo: um na cidade de Campinas, um em Santo André e dois na capital paulista.
As lojas físicas fecharam o ano de 2011 ainda com resultados poucos representativos no volume de vendas da rede, de apenas 3%. Com o fortalecimento das unidades já inauguradas e o fechamento de 2012 com 15 lojas em operação, os executivos apostam em uma mudança desse cenário. A diversidade de mercado é outro fator que influencia na confiança dos empresários. "Trabalhamos com aftermarket, que já tem um parque circulante que precisa de manutenção. Além disso, a construção civil está em alta, então nós não dependemos apenas do setor automotivo."
