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| Wilson Sergio, colaborador O que motiva as pessoas? O que faz com que elas tenham ações provocadas pelos estímulos certos? Incentivo não é motivação! Mas não é isso o que vamos tratar. Trataremos do Por quê? Por quê fazer as coisas?! Em geral as pessoas acreditam que o ser humano faz as coisas por dois motivos: Evitar a dor ou sentir prazer. Mas é muito cômodo pensar assim. É ser expectador de um mundo em movimento. E expectador tem que estar parado. Mas ativo em sua observação. Se não é mero expectador. Muito comum é ver as pessoas reclamando que outras não correspondem às expectativas do investimento o qual fizeram. Nem tão pouco o mercado corresponde às suas manifestações. Há pessoas reclamando do mercado, dos preços, dos profissionais etc. Enquanto muitos reclamam outros trabalham com base no conhecimento profundo do ser humano e dos princípios de sua Motivação. É o que pretende este texto ressaltar essa importância. Toda vez em que uma pessoa faz um estudo sobre motivação, encontra inúmeros tratados de psicologia, como o de Abraham Maslow sobre a famosa pirâmide das necessidades. Onde em resumo procura dizer que a pessoa continuará infeliz se não puder conquistar o que pode ter; e nem se tornar o que pode ser. Das necessidades fisiológicas até a autorealização São vários os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca. Fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificação do fator preponderante em uma decisão de compra. No mundo atual, com as arenas cada vez mais competitivas, o conhecimento destes torna-se primordial na busca da tão almejada vantagem competitiva pelas empresas e organizações. Tal conhecimento é fundamental para a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos e para a determinação de mercados-alvo a serem atendidos por uma empresa, bem como, na definição de estratégias e compostos de marketing que deverão ser utilizados. Diversos fatores psicológicos muitas vezes são negligenciados pelas empresas que não dispõem de profissionais capacitados para interpretá-los e conhecê-los mais profundamente. Na maioria das vezes aqueles que lidam mais diretamente com o consumidor, também não estão preparados e se prendem ao preço do produto, considerando-o como fator determinante na decisão de compra. Esquecem que não só o preço agrega valor ao cliente, mas também o serviço (por exemplo: o bom atendimento). Fatores psíquicos também influenciam a decisão de compra por determinadas marcas de produtos independentes de seu preço. O preço elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato, na medida em que atua elevando a auto-estima de quem o utiliza. "Se todas as necessidades estão insatisfeitas e o organismo é dominado pelas necessidades fisiológicas, quaisquer outras poderão tornar-se inexistentes ou latentes. Podemos então caracterizar o organismo como simplesmente faminto, pois a consciência fica quase inteiramente dominada pela fome. Todas as capacidades do organismo servirão para satisfazer a fome..."(Maslow). Assim, uma pessoa dominada por esta necessidade tende a perceber apenas estímulos que visam satisfazê-la, sua visão de presente e futuro fica limitada e determinada por tal necessidade. Maslow ressalta que é impossível a uma pessoa faminta pensar em liberdade, amor, sentimentos humanitários e respeito, pois tais conceitos e sentimentos "não enchem o estômago"; necessidades de auto realização; necessidade de estima; necessidades de amor/sociais; necessidades de segurança; necessidades fisiológicas. A afirmação de Maslow no que se refere as condições fundamentais para a realização destas necessidades não são comentadas ou consideradas nas reflexões dos diversos teóricos que estudam sua teoria: "A liberdade para falar e agir como se deseja, desde que não se fira o direito alheio, liberdade de auto-expressar-se, de investigar e procurar informações, de se defender e buscar justiça, equidade e ordem dentro do grupo são exemplos de condições prévias para que sejam satisfeitas as necessidades fundamentais" (Maslow). Agora cabe aqui a contribuição, para que entenda um pouco mais o ser humano, as mudanças no mundo e passe do choro para a ação pois no mundo também existem dois tipos de pessoas: Os que choram e os que vendem Lenços! |
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