Manobras

Wilson Sergio, colaborador.

Sem harmonia no Estado, nenhuma expedição militar pode ser garantida; sem harmonia no exército, não pode haver formação de batalha. Na guerra, o general recebe suas ordens do soberano. Ao reunir um exército e concentrar suas forças, deve misturar e harmonizar seus diversos elementos antes de instalar seu acampamento.

No mercado o após líder receber as ordens do Coordenador Geral, reúne seus funcionários, formando as unidades, e os mobiliza para confrontar o concorrente. Depois disso vem a manobra tática e nada é mais difícil. A dificuldade consiste em transformar o desvio em linha reta, o infortúnio em vantagem. Assim, tomar uma longa e tortuosa estrada, após ter atraído o inimigo para fora dela e, ainda que tenha partido depois dele, conseguir chegar ao objetivo antes, revela Manobrar um exército é vantajoso; manobrar uma multidão indisciplinada, perigoso demais. Durante este processo inteiro nada se torna mais difícil do que lutar para colocar-se em uma posição favorável frente ao concorrente.

 É difícil, porque se trata de transformar um tortuoso caminho em uma estrada reta, transformar uma desvantagem em vantagem. Ele pode enganar o concorrente, levando-o a percorre uma rota tortuosa, oferecendo vantagens fáceis; fazendo com que o concorrente chegue depois e seja surpreendido. É isto que quer dizer o artifício de "transformar um caminho tortuoso em reto". Se prepararmos um exército totalmente equipado para marchar com o objetivo de tirar vantagem, as possibilidades são de que cheguemos tarde demais.

Por outro lado, destacarmos uma coluna veloz com esse propósito, significa sacrificar sua equipagem e provisões. Assim, se mandar seus soldados enrolar seus casacos de couro de búfalo e determinar marchas forçadas sem descanso dia e noite, cobrindo o dobro da distância habitual de uma arrancada e fazer 100 li com o fim de tirar vantagem, os comandantes das suas três divisões cairão nas mãos do inimigo. Os homens mais fortes estarão no front, os exaustos cairão na retaguarda e, deste plano, apenas um décimo do seu exército chegará ao destino.

Se marchar 50 li, com o objetivo de manobrar melhor que o inimigo, perderá o comandante de sua primeira divisão e apenas metade da sua força atingirá o objetivo. Se marchar 30 li com a mesma finalidade, dois terços do seu exército chegarão. Um exército sem sua equipagem está perdido; sem provisões, também; o mesmo acontece se perder as bases de suprimento. Na manobra não há só vantagens, mas também perigos. Se você se esforça para ocupar uma posição favorável em uma negociação e faz uso da totalidade de suas táticas, naturalmente, o processo será naturalmente lento.

Se, porém, você deixa para trás as suas equipes e unidades, os seus equipamentos e as seus insumos, prevalescerá o mais sustentável. Assim, se o seu pessoal, para obter uma vantagem, tivesse que recolher seus materiais e deixar suas posições com rapidez, executando uma recuo forçado, sem paradas, os seus principais líderes seriam contratados; as pessoas mais capacitadas iriam primeiro, os fracos e despreparados se desgarrariam. E, deste modo, só 1/10 da equipe ficaria para contar a história. Se eles tivessem que cobrir uma extensa área para procurar uma posição favorável, o líder das negociações estaria perdido e só a metade do pessoal estaria pronto para atuar. Se eles tivessem que cobrir uma área méda para trabalhar por alguma vantagem, só 2/3 teriam sucesso.

Todo o mundo sabe que uma organização perderá seu campo de atuação se não tiver equipamentos, material de apoio. Não podemos participar de alianças até estarmos a par dos objetivos dos nossos vizi-nhos. Não estaremos prontos a comandar um exército em marcha, a menos que estejamos familiarizados com a topografia do terreno: suas montanhas e florestas, seus perigos ocultos e precipícios, seus brejos e pântanos. Seremos incapazes de tirar vantagem de acidentes naturais, a menos que usemos guias locais.

Um chefe que não entende as intenções, os enredos e os esquemas dos líderes dos concorrentes não pode fazer em alianças com eles. Um chefe que não está familiarizado com as características das áreas físicas que pretende atuar, não pode administrar a investida de sua equipe. Um chefe que não contrata pessoas familiarizadas com o campo de atuação em questão não pode obter uma posição favorável no mercado. Na guerra, pratique a dissimulação e terá sucesso. Mova-se apenas se houver uma vantagem real a ser obtida. Concentrar ou separar suas tropas é coisa a ser decidida pelas circunstâncias. Deixe que a sua rapidez seja a do vento; sua solidez a da floresta. Ao atacar e saquear, seja como o fogo; na imobilidade, seja como uma montanha. Portanto, em estratégias de mercado, você pode obter a vitória com estratagemas militares. Você deve manobrar para obter as condições favoráveis, para dispersar ou concentrar o pessoal de acordo com as circunstâncias. 
 
Deixe seus planos ficarem secretos e impenetráveis como a noite e, quando atacar, caia como um relâmpago. Quando saquear uma região, deixe o produto ser dividido entre seus soldados; quando capturar um novo território, divida-o em lotes em benefício da soldadesca. Pondere e delibere antes de fazer um movimento. Vencerá quem tiver aprendido o artifício do desvio. Essa é a arte de manobrar. Assim você deverá ser tão rápido quanto o vento forte, ao entrar em ação; tão estável quanto as florestas silenciosas que o vento não pode tremer, quando se mover lentamente; tão feroz e violento quanto as chamas furiosas, quando invadir o estado do inimigo; tão firme quanto as montanhas altas, quando estacionar e tão inescrutável quanto algo atrás das nuvens e golpear tão repentinamente quanto trovão. Você deve dividir suas forças para tomar o território do concorrente, e posicioná-las em locais estratégicos para a defesa do território recentemente capturado.

 Você deve pesar as vantagens e desvantagens antes de partir para o combate. Aquele que primeiro domina esta tática, obterá a vitória. Assim é a arte de manobrar as grandes equipes. Pois como diz o velho Livro de Administração do Exército: no campo de batalha, a palavra falada não vai muito longe; daí a instituição de gongos e tambores. Também os objetos comuns não podem ser vistos claramente; daí as bandeiras e flâmulas. Gongos e tambores, bandeiras e flâmulas são meios que permitem aos ouvidos e olhos da tropa se fixarem num determinado ponto. A tropa, assim, formando um corpo unido, impede os bravos de avançarem sozinhos ou os covardes de se retirarem sós.

O Livro de Administração Militar diz: "Gongos e tambores são usados em batalhas, porque as vozes não são ouvidas; bandeiras e estandartes são usados, porque os soldados não podem ver um ao outro claramente." Assim funciona o marketing e assim também funciona os mapas de localização do cliente e da equipe de vendas que o atende. O marketing deve fazer todo o barulho para que todos possam saber o que está sendo ofertado, tanto a própria equipe, quanto os clientes e também a concorrência. Esta é a arte de manobrar grandes massas humanas. Em noite de combate, portanto, faça uso abundante de sinais luminosos e tambores; durante o dia, bandeiras e flâmulas, como meio de influenciar os ouvidos e olhos do seu exército.

Pode-se roubar a coragem de todo um exército; um comandante-em-chefe pode ser roubado de sua presença de espírito. Quando os funcionários foram unificados, o arrojado não pode avançar só, e o retraído não pode se retirar sozinho. Esta é a regra para administrar uma grande equipe. Ora, o espírito de um soldado é agudíssimo pela manhã; ao meio-dia começa a enfraquecer e ao anoitecer sua mente está apenas voltada para o retorno ao acampamento. Um general esperto, portanto, evita um exército quando de espírito agudo, mas ataca-o quando moroso e inclinado a retornar. Você pode desmoralizar o concorrente e fazer o seu líder perder o ânimo. Normalmente, no começo da disputa pelo cliente, o espírito do concorrente é agudo e irresistível. Um certo período depois, recusará e afrouxará. Nas fases finais da disputa, ficará fraco, e os seus funcionários estarão sem ânimo para ir em frente. O chefe hábil sempre evita o concorrente quando a moral dele é alta e irresistível, e o ataca quando ele está cansado e relutante em lutar. Esta é a regra para administrar o moral. 
 
Esta é a arte de estudar humores. Disciplinado e calmo, o general espera a chegada da confusão e do rebuliço entre o inimigo. Esta é a arte de conservar o autodomínio. Estar próximo do objetivo enquanto o inimigo ainda está longe dele, esperar com calma enquanto o inimigo está se esforçando e avançando lentamente, estar bem alimentado enquanto o inimigo está faminto, eis a arte de economizar forças. Evitar interceptar um inimigo cujas bandeiras estão em perfeita ordem, abster-se de atacar um exército marchando calma e confiantemente, eis a arte de examinar as circunstâncias.

O chefe leva as suas equipes para perto do campo de atuação para esperar pelo concorrente que tem prazos longos para agir; conduz as suas equipes mais qualificadas contra o concorrente exausto, e traz as suas equipes bem qualificadas contra os funcionários concorrentes que têm carências. Esta é a regra para o controle da força estratégica. É um axioma militar não avançar morro acima contra o inimigo, nem enfrentá-lo quando está descendo. Não perseguir um inimigo que finge fugir; não atacar soldados de temperamento afiado. Não cair em esparrelas preparadas pelo inimigo. Não se meter com um exército retornando ao lar porque um homem cujo coração está voltado para lá lutará até a morte contra qualquer tentativa de impedi-lo, tornando-se assim um adversário perigoso demais para ser agarrado. Quando cercar um exército, deixe uma saída livre. Isso não significa que permita ao inimigo fugir.

O objetivo é fazê-lo acreditar que é um caminho para a segurança, evitando que lute com a coragem do desespero. Pois não se deve pressionar demais um inimigo desesperado. É assim a arte da guerra. Aqui estão alguns princípios das manobras táticas: - Nunca lance um ataque direto sobre um concorrente que ocupa um posto alto na visão do cliente; nem invista contra concorrente quando há elementos que o apóiam; nem persiga um concorrente que finja abandonar o cliente; nem ataque forças do concorrente que estão descansadas e fortes. Não bata de frente. - Nunca morda uma isca oferecida pelo concorrente, nem obstrua concorrente que se retira da frente. - Para um concorrente cercado você deverá deixar um caminho para a saída; e não pressione com muito vigor um concorrente que está acuado e desesperado em uma via sem saída. Estes são os caminhos para as operações militares.

 O chefe habilidoso nunca se depara contra um concorrente que se alinha em perfeita ordem unida com organizado com suas marcas de prontidão, nem incomoda o concorrente nem adota uma postura ameaçadora e impressionante. Isto mostra que ele tem uma compreensão clara das condições mutáveis das táticas.