Durante mais de meio século, as estratégias de marketing baseadas nos famosos 4Ps, tem sido eficientes ferramentas para as ações corporativas dirigidas ao consumidor. Mas será que a reconhecida fórmula também vale para os negócios B2B?
Ainda mais em tempos de novas tecnologias? Foi justamente sobre essas questões que um grupo de especialistas se debruçou durante cinco anos, num estudo que envolveu mais de 500 gerentes e clientes de diferentes países e setores B2B também bastante distintos, como relata reportagem da edição brasileira da Harvard Bussiness Review.
E como principal resultado do longo trabalho de pesquisa, surgiu uma reinterpretação do modelo dos 4 Ps batizada de SAVE. A ideia foi trazer ao mercado uma perspectiva que evitasse alguns poréns que, na visão dos experts, traz alguns entraves à relação entre marketing e vendas nas políticas comerciais B2B. Pela proposta, o produto é substituído por solução, pensando opções que satisfaçam necessidades. A praça dá lugar ao conceito de acesso, criando presença integrada que considere a trajetória inteira de compra do cliente. O conceito de valor substitui o preço, bem como educação vem no lugar de promoção; com ações que forneçam informações relevantes sobre necessidades específicas.
“A ideia é bastante acertada ao integrar marketing e política comercial para os negócios corporativos. Se cada ponto da metodologia proposta pelos especialistas nessa readequação for observado, é efetivamente possível fazer com que marketing, vendas e equipes de desenvolvimento e entrega se alinhem em soluções efetivas, que são a chave do mercado B2B”, analisa Carlos Salinas, executivo da área comercial com larga experiência na área comercial corporativa.
Para Salinas, hoje à frente da Iva; empresa com uma carteira de serviços englobada no conceito de back office comercial, a renovação é uma aposta necessária para acertar a política de venda consultiva que, como nosso blog já vem abordado, é característica do contexto B2B. “O mundo dos negócios e das vendas se renova com a presença da tecnologia e a diversificação dos produtos e serviços. E o SAVE surge como uma possibilidade de os negócios B2B se modernizarem tendo mais foco no cliente e menos nos produtos e serviços; o que aumenta a eficiência da venda consultiva”. afirma.
Por Giselle/ Blog Mundo IVA
